【陶博会】锐评－张念超：在市场疲软期，陶瓷经销商该怎样选择合作品牌？

    锐评－张念超：在市场疲软期，陶瓷经销商该怎样选择合作品牌？

陶博会还没到，佛山先高潮了一翻，这是一件好事，今年的行业需要创新、需要变革、需要活跃的血液，为疲软的市场和疲惫的现状增加一点快感。对于陶博会，更多的是期待有突破性的产品、好的展示、先进的经营模式、质变的发展品牌，来推动行业的长足发展，而不再是简单量的追求、无序化的竞争、无底线的炒作。

?壹?

2018年，市场发生变化，渠道增长乏力、利润逐步下降，一些经销商说做了十几年陶瓷突然没有了方向，一些业务说没有了方法。今年的市场除了宏观因素外，主要有几个经营层面的问题需要解决：

一是品牌老化，创新力不够，发展缺少动能。

二是品牌结构不合理，经营品牌或更换的品牌高度近似，消费群不能扩大。

三是不能因“消费者升级、购买降势”来调整市场策略，在价格下降的情况、结构不能调整、利润萎缩。

四是经营模式不能与时俱进，还是靠销售平台获利，而销售又不能实现突破。

五是经营的产品和市场同质化，在没有品牌特色的情况下，很难找到自身消费定位，造成消费选择率的降低。

六是大流通是大势所趋，不能根据趋势调整战略，大的没有做成流通平台、小的没有做到经营的精致。

贰

陶博会来了，是品牌和经销商一次双向选择的机会，也是年底更换工作的时机，无论是更换品牌，还是增加品牌，都需要慎重，选择品牌不能只看表象，也不能只图眼前利益，要有长远眼光，适合自己的才是最好的，对于选择品牌我个人有以下几个观点：

1、要看产品实力，不是趋势：陶瓷行业近20年的发展，出现过很多潮流型的产品，一些更是红极一时。最终能长久生存的只有仿天然类产品，仿天然类的产品不是趋势，是永恒流行的定律，坚持产品为主、品牌驱动的企业是优秀的。

2、要看品牌的运营能力：经济结构调整和消费升级的直接影响就是产品品牌化，未来，品牌是一切消费的基础，很多品牌创立时发展势头很猛，上了规模一直停滞不前，不是产品不好，而是品牌运营能力不强。随着00后消费的崛起，首先考验的就是商家的品牌运营能力，这也是陶瓷经销商的硬伤。

3、要看品牌的愿景：每个品牌都有自己的故事和愿景，不同的品牌对愿景的追求是不同的，有的是靠产品赚钱，有的是靠品牌体系盈利，不同愿景造成了成长的速度和持续获利能力的不同，选择品牌，其实选择的就是品牌愿景和盈利模式。

4、要看品牌的活跃度：品牌的老化程度主要取决于品牌的活跃度，和品牌的年限没有太多的关系，比如可口可乐，无论何时都是一个活跃度很强的品牌，一直没有老化。陶瓷行业品牌的老化速度相对于其它行业是比较快的，不是产品更新的速度问题，而是品牌的活力和活跃度问题，未来是年青人的天下，更是活力品牌的天下。

5、要看品牌的创新能力：创新对企业来说很重要，创新不够很快会被这个时代抛弃，诺基亚就是一个典型的案例。创新对商业来说最大的贡献就是盈利能力的提升，所以选择创新能力强的品牌，才会有持续盈利的能力。

6、要看品牌的实力和制造能力：产品和品质是经营的载体，也是发展的保障，现在的陶瓷产品标准千差万别，也可以说是看价定标的时代，未来一定会改变，陶瓷产品进入品质和设计感时代，对品牌厂家来说，最大的考验就是制造能力，当然没有工厂更谈不上制造能力，生产的连续性和品质无法保障。

7、要看品牌的合作理念：陶瓷行业由简单的买卖合作，发展成为一种利益合作，再到今天的战略发展合作，是一个很大的进步。对于经销商来说，是一个上没有品牌、下没有渠道的中间商，合作上没有太多安全保障的，最好能找到一个共同发展的平台，合享共赢，这才是保障。

8、要看品牌的营销能力：从卖产品、到卖空间、再到现在的卖品牌和文化，无论哪个阶段，营销对品牌来说一直都很重要，没有好的营销，经营商赚到的最多是市场份额和库存，不是利润。看下行业，无论大品牌，还是中小优秀品牌，对市场的研究都很到位，对客户的指导都很周密，在经营上会省去大量的精力。

9、要看品牌的领导者和团队：陶瓷行业基本是能人产业，所有成功的品牌带头人都很强，很有人格魅力，靠个人带着团队取得发展。未来，更是如此，一个好的带头人是成功的一半，所以选择品牌要分析带头人，包括年龄、性格、学识、格局、激情、对行业的理解以及对事业的执着。

10、看品牌的招商政策：招商政策很重要，但不是选品牌的主要因素，因为政策是一次性的，合作是长久的，选择个好品牌就等同于选择了自己的未来。一般大品牌或者优秀成长型品牌政策都会苛刻一些，这是出于对双方责任的考虑。

结语?

陶博会下周就要开幕了，希望能给当下不景气的市场打上一针强心剂，让陶瓷行业看到未来的发展和信心，不再是低价的掠夺和一窝蜂的同质化。无论你是代理商选品牌，还是工作选品牌，选定品牌就是选择了未来。

原标题｜陶博会来了，教授带你选品牌

作者｜张念超

景德镇陶瓷大学客座教授、通利大理石瓷砖董事总经理

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