【陶博会】展会之外，陶瓷厂商的机会在哪里？

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    展会之外，陶瓷厂商的机会在哪里？

陶博会结束后，“收效”自然而然就成为陶瓷行业的从业者们见面之后谈论的焦点。与往年相比，今年陶博会一个很明显的特点在于，很多企业没有召开大型活动，尤其是经销商峰会之类的活动明显减少了。

与多家企业交流之后了解到，现在陶瓷企业更倾向于精准邀约意向强烈的客户，而不愿意采用以往的“广撒网、少钓鱼”的活动模式。有陶瓷企业的负责人说，今年陶博会期间来到佛山的国内经销商有减少的趋势，所以厂家更加迫切地想要抓住客户。

陶博会期间发生的这样一幕可能会让很多陶瓷企业产生共鸣：一位经销商在路上走着，眼看就要进入a企业的展厅了，b企业的业务员还在后面穷追不舍，说“老板来我们这里看看吧”。那个架势，就差伸手去生拉硬拽了。无奈，毕竟是在别人的展厅门口，虽说a企业展厅没说什么，这位业务员也不好意思做得太过，只能失望地离开。

就是因为把经销商都集中在产区，厂家才越来越担心自己的客户被人抢了去。所以，展会上看到的经销商越来越少，很大程度上是厂家不希望经销商来产区。

走访企业的过程中也了解到，越来越多的企业开始倾向于在终端市场开新品发布会。一来，不用担心经销商被抢。二来，在终端发布新品，更有利于扩大影响力。即便有一些企业还是会选择在总部开发布会、年会，但从经销商来到佛山的那一刻起，厂家的业务员就开始形影不离。

展会上的经销商越来越少，还有一方面原因是，在市场环境越差，越能考验经销商的忠诚度。市场环境不好的时候换品牌，对经销商来说也是存在很多风险的。3月份出差湖南时，在岳阳一个建材批发市场和一位经销商聊天，他的想法就说明了这个问题。虽然那个卖场人流量非常少，但他坚持“不考虑换品牌”。

所以，想换品牌的经销商早就换了，何必要等到市场不好的时候换品牌，一面被厂家像抓住救命稻草一样疯狂压货，一面还被人说是“找死”？

来看展会的经销商越来越少，那么参展的企业数量怎么样呢？先来看一组数据。

主办方公布的数据显示，2012年到2016年，历届佛山春季陶博会的参展企业数量分别是595家、658家、701家、731家、750家。表面上看，参展企业数量一直都在增加，但是也别忘了，增幅是在下降的。换句话说，每年春季陶博会新增的参展企业数量是逐渐减少的。

企业参加陶博会的热情下降了，他们更愿意去哪？答案是，市场。

走访终端市场时，不止一个人提到过，等顾客上门的时代走已经过去了，现在经销商都在从原来的“坐商”向“行商”转变。经销商都知道只有跑市场才能有客户，厂家当然更理解这层意思。一位企业的老总就说，从去年开始，他们几乎所有的新品发布会都是在终端市场去开。今年新锐榜期间，众多创新产品在长沙展示时，许多经销商都表现出不一样的兴趣和热情，也证明厂家走向市场的决策是正确的。

把厂家与经销商的微妙关系，以及厂家的决策方向看透之后，展会应该怎样继续办下去，且办的更接地气，也就不言而喻了。

作为中国最大的陶瓷产业聚集地，佛山产区的影响力不可小觑，佛山陶博会也正是在这种总部经济的背景下诞生的。佛山陶瓷总部经济模式出现时，其他产区还鲜有类似的模式，因此将总部经济与陶瓷展会相结合的做法，也可以独领风骚多年。可现在不同了，不光“总部经济”遍地开花，就连“陶博会”也是此起彼伏。如果一场展会没有独特的核心竞争力来抓住厂家与经销商的心，势必会出现人气越来越弱的局面。再进一步讲，人气减弱还只是表象，其背后暗藏的挑战，则可能是“龙头产区”宝座的更替。

　　虽然人气减弱不是主办方单方面的责任，但不得不承认，陶博会对佛山而言仍然具有不可替代的作用。怎样把展会办得更接地气，不仅是主办方要思考的问题，更需要陶瓷企业的积极参与。