【陶博会】陶博会卫浴调查：边缘化境遇下的反思

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    陶博会卫浴调查：边缘化境遇下的反思

陶博会卫浴调查：边缘化境遇下的反思

对于陶博会来说，我们应该看到的是，它的影响范围不只是传统的几个展示区域，还应包含整个佛山的陶瓷产业链。与陶博会相对应的是广交会，可以说陶博会在很大程度上是借助广交会的资源。因此从某种程度上来说，广交会的走势好坏就是陶博会的晴雨表。而卫浴，作为佛山陶瓷产业中不可分割的一部分，在广交会上又是主要参展群体，在陶博会上却集体被边缘化，与其说这是主办方的定位问题，还不如说是佛山卫浴企业的区域品牌意识缺失。

随着广交会慢慢展开，陶博会也拉开了序幕，但是对于卫浴企业来说，广交会是出口型企业的主要战场，而陶博会却使得卫浴企业集体变成了旁观者。两者的待遇完全不同，瓷砖和卫浴企业对待两者的心态也完全不一样。

于此同时，广交会的人气不足又直接导致陶博会的国外采购商减少，国内经销商大部分是冲着瓷砖而来，对于卫浴产品基本上处于不闻不问的状态，这也让众多卫浴品牌倍感冷落。

而今年又发生了新的情况，就是季华路的翻修让不少临近的商家生存更加困难，早在陶博会之前，就已经有不少批发商撤店离开，道路拥挤不畅也不少采购商选择其他地方，以致在陶博会期间许多卫浴企业并没有感觉有多大客流变化。

参展针对瓷砖卫浴展区普遍黯淡

“我们刚参加完广交会，那边的人还是有很多的，来到陶博会，一个上午也没见到一个客户过来交谈。”富兰克卫浴一位外贸工作人人员庞小姐告诉记者，“虽说广交会今年的人气也比较淡，下单的外商基本没有，但展厅里往来的客户还是很多的，但在这里，基本上连来展厅参展的客户都没几个。”

4月20日，已经是陶博会的第三天，在中国陶瓷城一楼卫浴展厅里，来往的观展商较前两天明显少了很多。

富兰克对面帝谷卫浴工作人员程小姐也表示，在陶博会期间，虽然前两天人数多一些，来了不少国外参展商，但是真正下单的几乎没有。就在记者采访的时候，两个外商走进店来看产品，与工作人员简单沟通了一下，就去其他地方参观去了。

“像这样走马观花似的观展商太多了，大部分客户过来只是看看产品，真正有心洽谈业务的极少。”程小姐告诉记者。“每年的陶博会主要针对的是瓷砖的客户，这也在我们预计的范围内，总的来看，今年人数相对更少一些，可能是季华路正在翻修，这边交通不便，可能影响了部分人到陶瓷城这边观展。”

“接到了很多单，但都是餐馆送外卖的单子。”而品卫卫浴的工作人员却半认真半开玩笑地告诉记者。但是并不是只有一家店面发出这样的感叹，在陶瓷城一楼的华艺、杜高、邦尼拓美、304卫浴、米洛斯等卫浴品牌的工作人员都有近似的表示。

记者在华艺的店里见到几个观展商正在向工作人员询问产品信息，看了几款产品后最终还是匆匆走向其他展厅。“现在的外商都很少现场下单，一般都会去工厂考察企业生产情况才会放心，所以这里基本上就是一个展示平台，平时接待一些国外客户或者零售。”现场工作人员告诉记者。

而另一部分卫浴店里面甚至已经开始在做五一的促销活动了。记者在威迈卫浴的店里见到，地上贴满了地贴，天花板上也挂着吊旗，宣传的都是五一促销的内容。浪鲸卫浴在陶瓷城门口也打出五一促销的条幅。

佛山陶博会紧承接着广交会召开，因此，陶博会上的很多客商都来自广交会，尤其是外商。因此，每年广交会的晴雨表也多少反应着陶博会的冷热度。如今广交会对于很多企业来说已成为鸡肋已是不争的事实，这从企业参展的效果和现场感受都可以得到证明。

福州市涌润工业设计有限公司总经理林津认为，广交会这几年逐渐变淡大家都看得到，但是促成这种局面的原因是多方面的。他分析称，除了全球经济大环境这个前提外，最直接的还是几大国际展会都在上半年扎堆，德国法兰克福展刚开完，紧接着是俄罗斯展、上海展和博洛尼亚展。这样，无论是参展企业还是采购商都产生了分流，广交会的人气变淡也不足以为怪，但是实际有效的订单可能公司早就定好了。林津认为秋交会情况会好一些。

广交会的人气不足直接导致陶博会的国外采购商减少，这也让众多陶瓷城的卫浴品牌倍感冷落。“国内的经销商大部分是冲着陶瓷来的，对于卫浴基本上是不闻不问，最多就是过来转转，真正坐下来跟你谈合作的少之又少，可以说基本没有，而往年还会有一些国外采购商来店里看看，运气好也能接几个单。”一位不愿透露姓名的企业负责人告诉记者。

陶博会主要针对的是瓷砖企业，对于卫浴企业来说，似乎有被抛弃的感觉，而卖场方和主办方针对卫浴采购的活动举办至少也让不少卫浴企业颇有微词。而在瓷海国际，由于在陶博会期间只针对瓷砖企业做了一场艺术瓷砖节的活动，以至于这里的卫浴展厅非常冷落。

“陶博会基本上跟平常一样，对这边的卫浴企业没有影响，卖场做了瓷砖的活动，但在卫浴这块却没有活动，这边的卫浴展厅又比较分散，因此对客户根本没有吸引力。陶博会已经持续三天了，我们还没接到一个客户。”万居安卫浴业务经理唐海花告诉记者。

记者在部分卫浴展厅走访，发现这里的客户确实非常稀少，展厅工作人员几乎都是无所事事地先聊着。爱新安娜整体卫浴营销经理黄奕宏也表示，陶博会对卫浴采购和招商的意义不大，在瓷海国际，三天时间几乎见不到一个有效客户，就算有几个也只是老客户顺道过来拜访。

季华路翻修对批发商影响极大

除了中国陶瓷城、总部基地作为陶博会卫浴部分的主要展示区外，意美家、石湾卫浴城、瓷海国际、总部基地及季华路两边散落的卫浴批发商等也都是卫浴展示的重要构成部分，往年一般参加陶博会的客商都会到这些地方挑选产品。

但由于今年刚好碰上季华路正在翻修，交通不便，不仅影响到中国陶瓷城的展会，而且对季华路两旁的卖场和店铺都有不同程度的影响，其中影响最深的要算是季华路两旁的批发商。

“平时每年陶博会街边都会停满车的，来往的客人也很多，但是今年你看看，街两边都不准停车，陶博会已经开展了两天，来店挑选产品的客商基本没有。”富来尔洁具店里面的工作人员告诉记者。

事实上，当记者问及季华路翻修对店面有多大影响时，几乎被问及的所有的店家都表示路面翻修对店面经营营销是非常致命的。记者在季华四路走访，发现一些店面早已关闭撤店，而在年初，这些店面还是开着的。

“已经有一个多月的时间了(季华路翻修)，这段时间基本没有几个客人进店，你看除了施工的工人，整个街道都是空荡荡的。”舒尚卫浴的工作人员告诉记者。

目前季华路翻修还只进行了一个多月，而政府计划是用一年多的时间完成路面基本建设，据该工作人员估计，如果要完全好，估计要两年时间。而这对于季华路两旁的中小批发商来说是致命的。因此，早在季华路翻修前，就有部分商家撤店了，而留下来的店面要撑到什么时候，他们自己心理也没有底。

“如果实在不行，我们也只能撤店，谁也不能预测未来会怎样，再加上今年的行情没有多大起色，这会儿人就更少了。”该工作人员认为，未来一段时间还会有店面陆续撤出是很正常的现象。

如今，计划四路段两旁的卫浴批发商基本因修路而封锁，交通不便是导致这些店面经营陷入困境的直接原因。

相比这些紧靠路边的批发商而言，同样在季华路边的意美家要幸运多了。由于意美家旁边的路段没有翻修，再加上卖场内有很多停车位，因此修路基本上没有对其构成太大影响。

记者在陶博会举办的第三日在现场采访时，意美家卖场方举办了“第十届中国(佛山)世界卫浴及卫浴配件展览会暨意美家2013品牌正货乐购节”活动。惠达卫浴、益高卫浴、德宝卫浴、卡罗雅卫浴、富丽斯卫浴、天妮斯卫浴、富良卫浴等十家品牌获得了首批由“三局”联颁的“正版正货”牌匾资格。

在随后的品牌正货乐购促销活动中，意美家市场内近30家商户参与了活动，包括有科勒、和成、惠达、益高等国内外中高档卫浴品牌，涵括了浴室柜、浴缸、淋浴房、龙头、马桶、浴室配件等卫浴产品和瓷砖等家装建筑材料精选特价产品。

除了卖场方主办的活动外，周围的一些店面也自发主办活动。惠达特意为了配合这次活动，在现场为来往的顾客展示了其节水马桶。

事实上，这种活动主要针对的还是佛山当地的零售客户，而对来到陶博会的国外采购商、国内经销商的影响并不大。据现场负责国外采购商接待的工作人员统计，在陶博会期间来意美家拜访的国外采购商比往年要少很多。“现在主要客户都在陶瓷城那边，可能这边正在修路是一部分原因，但我想更多的是国外采购商来的本身就不多。”

记者在航标卫浴的展厅里也看到，店里摆放的都是五一促销的宣传资料，显然针对的也是零售客户，而当问及在陶博会期间有无明显的客流变化，工作人员表示变化不大。如此情况在隔壁的箭牌卫浴和对面的益高卫浴也是一样。

创新营销模式卫浴企业需要重新思考

虽然专门针对卫浴的采购商不多，但不少品牌在陶博会期间还是做了不少准备和活动。记者18日在陶博会开幕之后到四楼采访，正好有两家店面开业。

“富美莱卫浴之所以选择今天开业，主要还是看重今天是陶博会开幕的日子，虽然卫浴商家前来观展的不多，但是很多瓷砖经销商都会过来看看，还有一部分广交会的外商也会过来。”富美莱卫浴总经理任国卿如是表示。

任国卿认为，中国陶瓷城作为一个对外展示平台，不管是国内经销商还是国外采购商，都会经常来这里选购产品。因此，选择陶博会开业只不过是一个契机，真正的效果还是要看平时，这也是公司一个比较长远的规划，并不在这一时的效果。

而另一家专做智能马桶产品的温州和正电子科技有限公司也选择在18日上午开业。据公司董事长杨振初介绍，之所以选择在陶瓷城，一是这里直接面向佛山市场，而是国际采购商也比较多。

目前国内做智能盖板的企业集中在温州、台州一带，而国内卫浴品牌特别是陶瓷马桶主要集中在广东地区，选择在佛山设立店面，可以加强与佛山陶瓷企业的交流与合作。

“佛山这边的企业智能马桶销量非常大，我们在广东专门设立了仓库，可以及时给这边的企业供货，另外我们是专业生产智能盖板的企业，其他东西都不做，这保证了我们的专业性。”杨振初告诉记者。从店里现场展示的情况来看，这些产品确实专业性非常强，并且款式极具个性，比较适合高端消费群体。

除此之外，还有不少卫浴企业也组织了形式不等的陶博会的活动。科勒、toto、浪鲸、益高、英皇、格雷仕、华美嘉、贝朗等品牌在陶博会期间均进行了自己的品牌宣传。

韩品卫浴也赶在陶博会召开之前把今年的新品全都展示出来。据现场工作人员解释：“这些产品都是面向出口市场，款式全是新设计出来的，刚搬进来，还没来得及贴标签。”由于是第一天刚开幕，还看不出什么效果，但她认为选择这个时候展示新品不管如何也要比平时好很多。

除了开店和展示新品等传统的营销手段之外，还有一些企业特别针对陶博会做一些非常规营销活动。

安蒙卫浴此前特别针对陶瓷经销商进行了一次招商活动，还请著名策划大师叶茂中前来助阵。此次在陶博会上，安蒙在中国陶瓷城、华夏陶瓷展览中心和总部基地安排了大巴接送来往的观展商，而安蒙本身在前两个地方设置了展厅，总部基地又有自己的营销中心，以至于到处都是安蒙的身影，给大家留下了很深的印象。

在中国陶瓷城一楼安蒙展厅里，由于位置正对着大门口，因此前来参观的人多一些，现场工作人员也在不停地接待观展商。一位陈姓区域经理告诉记者：“由于陶博会前来观展的多是陶瓷经销商，专门针对卫浴的采购商非常少，因此安蒙特意安排这些免费大巴在三个展区来回接送客人，还与新豪陶瓷合作，实现资源共享，扩大在展会上的影响力，目的是为了让他们更加深入地了解安蒙、认识安蒙，为以后合作创造机会。

事实上，在陶博会上像安蒙一样做一些创新之举的企业并不多。本来陶博会针对的是陶瓷企业，而在卫浴这块一直是不温不火，这也是出现很多卫浴企业把重点放在广交会上，而陶瓷企业却把重心放在陶博会上的情况，因为两个展会的定位和目标客户不同，以至于在陶博会上大部分卫浴企业并没有投入到展会上，就像平常一样，最多把展厅店面布置得比平常漂亮一些。

但另一些企业却逆思维而行，他们有针对性的找一些陶瓷经销商，希望借助这些陶瓷企业的资源，实现双赢的局面。如这次安蒙与新濠陶瓷合作，即是一个很好地方案例。在这一方面，如总部基地的丹拿卫浴、新泰和卫浴都做了很多创新工作。

新泰和南区销售负责人曾玙告诉记者：“在陶博会期间做一些招商工作，并不是看重实际的效果，也不一定要招多少商，更看重的是在这些国外专业的采购商和国内经销商之间的品牌传播能力。”

因此，并不是所有的卫浴企业在陶博会上都没有收获，关键还是看企业自身的营销思维。陶博会主要针对的是瓷砖企业，前来参观的国内外商家也以瓷砖采购为主，这在短期内是不能改变的，因此卫浴企业要突破现有营销思维，不能坐等参观者，而是研究瓷砖与卫浴市场的共性，利用陶博会在瓷砖采购方面的资源和优势，为我所用。

　　我们知道，佛山卫浴无论是从产值、品牌知名度还是影响力来看在全国都属于前列，但是至今却没有自己的行业协会，也没有成规模的区域展会，而福建等卫浴产区在这方面已经走到前面。从某种角度可以看出，佛山卫浴企业在陶博会上集体被边缘化，与其说是主办方的定位问题，还不如说是佛山卫浴企业的区域品牌意识缺失。