【陶博会】欧文莱陶瓷：新展厅即将亮相 全面提升产品力

    欧文莱陶瓷：新展厅即将亮相 全面提升产品力

采访背景：第20届中国国际陶瓷及卫浴博览交易会于10 月18---22 日在佛山隆重举行。历经十年征程，第20届佛山陶博会将在科技与环保理念的前提下，将以全新的概念、全新的视野、全新的思维引领行业变革风潮，助力中国陶瓷产业转型升级。恰逢第20届佛山陶博会盛大开幕，广州搜房家居网特于陶都佛山发起“寻找华南好陶卫”的号召，对话陶卫精英，从展会中发现设计风潮，发掘陶卫好品牌。让我们在收获的季节，为“中国好建材”甄选华南最优陶卫品牌。

采访嘉宾：欧文莱陶瓷市场总监 梁雪青

采访记者：搜房家居网 钟志阳

采访时间：2012年10月18日

年底完成新展厅建设 全面提升产品力

记者：梁总您好，非常感谢您接受搜房家居网的采访，首先请您谈谈这次参加陶博会的感受。

梁雪青：经过这几年的建设，现在很多品牌现在进入这样一个趋势，大家更倾向于本身自己展厅里面有一个展示，你以前在华夏的展览中心做一个位置，可能一百几十方，其实它的一个展示作用是很有限的。以前大家比较看重那样一个窗口，但目前来说很多大展厅建起来了，我们的客户基本上直接到展厅了。

记者：展厅展示比一个展位的展示效果要好很多，更直观一些，更丰富一些。

梁雪青：这么多年来，陶瓷品牌竞争比较激烈，一些客户的选择面可能会更广。现在像我们做品牌的这一部分企业，更多是在展厅上面下功夫，投入很大的精力。我们这里2009年装修，到现在已经是两年多时间，期间基本没有大的变化，现在面临的就是产品要升级，展示效果要提升。既然要做品牌，这方面也必须跟得上，如果还是用两三年前的展示效果，可能满足不了客户的审美需要，而且这方面很多人看的比较重。

记者：对，另外我们展厅也不单纯是一个为了展示而展示的展厅，而是一个集展示、研发、营销、办公为一体的大厦，这里面的功能就更全面了。

梁雪青：因为品牌企业都在做大展厅，展示的是这个品牌的整体形象。我们做品牌讲究许多方面，包括产品结构、产品展示、服务模式等。众多品牌争奇斗艳，为的就是让大家看到你的产品、服务、本身品牌运营的理念、产品应用的效果等综合要素。所以整个投入成本也不小，要看企业实力。

从国际转向国内 注重品牌附加值及口碑

记者：今年来说，欧文莱在产品研发、展厅建设、网点建设等方面的投入是相当大的。回顾最近几年，欧文莱的发展路线是怎样的？

梁雪青：以前我们出口量比较大，2009年向国内转移的时候，有多方面还是要分步骤。一是产品应用能不能面向国内口味转移，出口是国际上跟国内有差距的，这是产品应用上的特点。二是产品结构，以前我们偏重于做国际化产品，这一两年实现产品转型，在国内也广受欢迎。欧文莱在中高端产品、补充性产品等方面，都扭转过来了。现在我们分两个体制，一个是国内，一个是国际，互相独立的做。出口量方面，我们没怎么担心，每年可以很稳定，今年来说，欧盟反倾销有一定的影响，我们开拓了一些新兴的市场，得到很好的反馈。

今年12月份做好展厅，届时会有一个高端活动，到下年就着力于制造市场热点。有这样一个好的基础窗口之后，再去做市场上的运行，反馈会更好一些。现在整个陶瓷行业，这么低迷的状态，受影响最大的应该是低附加值的品牌，还有一些本身以销售量为主，不用心打造品牌的企业，影响会比较大。

记者：像一些私抛厂，打价格战，走量，利润摊得相当薄，将难以为继。

梁雪青：对，如果纯粹打价格战，很难有一个很稳定的状态，你今天能便宜，别人明天也能便宜，就是这样。把重点放在品牌的附加值营销方面，对我们来说比较健康的发展，这就是我们本身的规划。对于品牌提升方面，除了我们现在目前的基础，下一年我们将在市场上铺货，要把它铺开。

记者：目前欧文莱有不少倾力打造的新产品上市，我们新的展厅也即将亮相，您认为欧文莱接下来市场应该怎么做好？

梁雪青：面对下一年，我们有一个基础在这里，以品牌为基础。下一年我们将从营销政策上切入，制造品牌在市场上的热点，这是我们要规划的。我们必须要知道目标消费群需要是什么。比如推出新产品，我的品牌因为是面向中高端人群，这部分消费者是哪些人？比方说我们的全抛釉、仿古砖，消费群是一些白领还有一些中产阶级，这部分人有一定的审美观念，他们目前不仅仅是买砖，他可能还要借助一些设计师的力量。设计师会更清楚专业的划分，也有自己的审美情趣。怎么让我们的设计师将产品用得更好，怎么引导和服务终端消费者，也是我们必须做好的工作。

还有经销商方面，经过这两年逐步地发展与改观，我们要把口碑做出来，尤其是我们展厅的产品，还有我们的服务，而且市场是最有说服力的，当他看到某一个榜样的力量，某一个经销商很成功，在这个品牌得到良好的口碑，我们要做这方面的工作。

陶瓷行业慢慢回归理性 做品牌不容浮躁

记者：刚才我们走进欧文莱展厅的时候，也看到了不少外国的客商。在陶博会启幕之前，贵企业有参加广交会吗？

梁雪青：每年都参加，对于欧文莱来说，广交会是一个重要窗口。它不是单看整个成交量是多少，你说现场成交的不一定多，但是更重要的是作为一个向国际展示的窗口，让客户认识我们，直接到我们总部来感受本身的产品。还有一个问题，就是我们很熟悉的客户，他每个月都会去观看我们的状况，产品方面，其实这方面还是比较重要。现在在国内就是缺乏了像广交会这种平台，这需要我们搭建，我们可能在国内，在每个区域自己搭建平台，顺着市场的需求，去辐射整个周边。

记者：广交会和陶博会也刚好处于第四季度，接近年底总结的时候。欧文莱怎么看待过去三个季度的努力？

梁雪青：今年我们更看重的是整个经销网络的完善，网点、数量、质量，这个必须是要看的。业绩多少，反而不是很看重，很自然的，当你的网点数量和质量提升了之后，这个业绩回报自然而然就有回报了。没有想过要一步登天或一下子就赚个盆满钵满，这个行业已经容不下这么浮躁的心态了。

其实你做品牌，也不是一天半天能做的出来，应该是你坚持，你的方向不能错，你对一些投入是对的，不能说我现在砸多少钱广告下去，明天销量就立刻增长多少？不是说成比例的。品牌必须有温度，偶尔保持一些热点，让人们在印象当中接受。

记者：说到品牌，从9月底开始，搜房网针对陶瓷卫浴行业众多品牌，发起“寻找华南好陶卫”的活动，对话陶卫精英，从展会中发现设计风潮，甄选陶卫好品牌。对于这个陶卫好品牌，您是怎么看的？您觉得应该具备哪些要素才算陶卫好品牌？

梁雪青：我们可以从近段时间比较热门的节目“中国好声音”得到一些启示。这种模式的成功在哪里？以前像超女、快女，大家看到很表面的东西，后来选秀活动慢慢淡下来了，到现在大家更注重一些实质性的东西，希望看到综合的展现。说到陶瓷行业，评选标准也应该是一样的，先看你产品好还是不好，再到怎么去展现你的品牌、你的服务等等。现在来说我们更回归理性了，做品牌也是一样的，要看整体的展现。

记者：现在陶瓷行业出现这样一种现象，慢慢走向小众化，专门锁定一个群体去推产品，比如有的厂家专门做田园风格的瓷砖。

梁雪青：应该不算小众，只是说走得更专业化。产品风格有划分，比如我去装修或者你去装修，大家心里有一个定向，我想要装饰成什么样？这个什么样就是你想要的风格，比如是欧式的、美式的、简约的，大家去做的时候，肯定会先有这种概念。而这个概念下面，你要去迎合这部分人。你要做得很细节，很专业地去分析，不能做陶瓷的航空母舰，就只能在某一个专业方面深入发展，专注于做某类产品。这样的厂家现在有很多，有些专门做手工的，有些做马赛克的做一部分，有些人或者专门做全抛釉，或者全抛釉的某一部分。把这一个市场先抓住，那样这个量肯定没有你一网打尽那么大。一网打尽大家都想，目前来说这还不是每个企业能做到的，因为市场很大。

在我们欧文莱展厅当中，基本上区分了四大风格，欧式、美式、港式、中式，这是四大主体风格。很多人看欧文莱的产品，一看就知道大概有哪些风格的产品，这是我们必须很清楚划分，或者再细分。产品来说，欧文莱现在整体上走的还是比较年轻化、时尚化的路线。

记者：最后，再次感谢梁总您接受我们搜房家居网的采访。

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